最強の販売部隊を作る実践コーチング事例集
今、話題の「コーチング」を活用して、
どのように販売力強化に活かしていくのか！
さて今回は、私のクライアントである洋菓子店の事例を紹介しましょう。
どのような流れで「コーチング」を活用し、販売員のモチベーションアップ・販売力強化に結び付けたか、ご覧下さい！
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| 社 長 | 月に1回の接客研修を実施していますが、研修会では、キチンとやってくれるのですが、実際の現場では、どうも教えたように確実にやっていないんですよ。 | | 須 山 | 研修では訓練したにもかかわらず、あまりその内容が活かされていないように社長さんは感じるのですね。 | | 社 長 | そうなんです。お客さんが来店しても、無駄話をしていたり、奥の方で雑用仕事をしていて、直ぐにお客様に対応できないんですよ。 | | 須 山 | なるほど・・・・そんな状態だから売上が伸びないんじゃないかと不安になっている訳ですね。 | | 社 長 | そうなんですよ。
ただでさえ、厳しい時代なのに、お金をかけて教育しているので、何とか、成果のある形にもっていきたいんですよ。 | | 須 山 | 社長さんとしては、スタッフにどのようになってもらいたいとお考えなんですか？ | | 社 長 | 一人一人がお客様に笑顔で常に明るく、そして新商品を積極的に試食やお勧めができるようになり、１つでも多く販売できるようになればと思っております。 | | 須 山 | そうですか。すると現状の中では何が問題や障害になっているのですか？ | | 社 長 | そうですね～
- 月１回の研修からの意識が継続されていない
- 指示されたことは、やるがあまり深く日々考えない。だから、一人一人の仕事に創意工夫も何も創意工夫がないのですよ
- スタッフ一人一人（パート社員）のモチベーションが低い
- せっかく、お客様の生の声を聞く立場であるスタッフがそれを聞いても上層部に伝えてなかったり、伝わっていない・・・場合が多いなど問題点があげられますね。
| | 須 山 | なる程・・・確かに、このような状態であれば、販売力がつきませんよね。それでは、社長、これを解決する為に、どんな方法があるか一緒に考えていきましょう。 | | | ・・・・と、こんな会話でコーチングを進めるうちに、一つ、こんな方法が出てきた訳です。 |
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「コーチング」実践結果
- 日3回の日報作成とＦＡＸ
現状、午前のパート社員・午後のパート社員・夜のアルバイトといるわけですが、毎日「午前・午後・夜の3回ごとに」日報を書く。その各担当者は、必ず当番制で記入する。・・・まず、自分・店の振り返りを反省させる - 顧客の生の声を記入と問題解決への提案
いままで、顧客の生の声を会議等では、発表させていたが、毎日「午前・午後・夜」の各担当者に必ず、記入させ、顧客ニーズや要望・不満・入れない原因等を記入する。スタッフ全員に、問題意識を持たせることが目的。また、問題解決に対する改善策の提案の推進 - 顧客の要望・意見等を商品・サービスに確実に活かす
●工場長にこの情報を伝え、商品に反映させる
●サービスやスタッフの接客にも反映させる
●上記内容は、朝礼や会議で発表 - 提案制度から報奨金の導入
月1回の接客研修会で、採用された提案内容について表彰する 一寸の対策がこんな相乗効果
一見、当たり前な方法かもしれませんが、この会社では、早速この方法を取り入れ、実施し、常に社長が「皆さんの意見が商品に活かされている、有難う」と話しているうちに非常に店単位でスタッフが盛り上がり、今回７月のフェアーでは110パーセント（目標値）近くの売上を５店舗のどこの店も達成することができたのでした。
★もちろん、工場での新製品の開発力もさることながら、売場の女性スタッフのちょっとしたアイディアが売れるキッカケ作りに貢献できたことも事実です。
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